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【マーケティング】リードナーチャリングはマーケティングに欠かすことのできない技術です!

HP制作

2019/12/10

ここ数年、お客様を育てるマーケティング手法に注目が集まっていますが、これらの手法をしっかりと抑えている人は少ないと思います。
特にWeb担当者が重要としているリードナーチャリングについては、具体的にどのような事をすればよいか答えられる人は少ないのではないかとも思います。
そこで今回、今更聞けない、知ったかぶりを卒業したい方に、リードナーチャリングについてわかりやすく説明をさせて頂きます。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングのリードは、名刺などの交換やサービスを知っただけの段階で、今後、自分たちに利益となる見込みある顧客の事を差します。
そのためこのような顧客には、営業を掛けて契約に至るまでフェーズに合ったコミュニケーションを多く取ることが大切です。
そしてナーチャリングは、養成する、育成するという意味で、見込み顧客を有望な見込み顧客へと育成する事を言います。
BtoBマーケティングの世界では、一般的な買い物のように次々に購入が決定することは少なく、企業側の検討や稟議、決裁というフローをいくつか踏む必要があるため時間を要します。
また見込み度合や営業度合いは、企業によっても様々なので、商談率や成功率がより高め辛くなっています。
そこで、こうした問題を解決するために、ナーチャリングが重要となります。

リードナーチャリングの重要性

リードナーチャリングは、将来顧客となる可能性のある個人や企業の購入モチベーションを育成し、購入に繋げるためのマーケティングを効率的に行う事です。
そのためにも見込み顧客に対しては、有用な情報を提供し、購買意欲をより高めていく必要があります。
かの有名な経営学者P.F.ドラッガーも、「企業の目的は顧客の創造である」と語っています。
このように顧客を創造、獲得していくことは、企業にとって至上命題なのです。
これを行うためにも、リードナーチャリングがとても重要である事が解ります。

リードを増やす方法

リードナーチャリングを行うことで契約に至る可能性が高くなる事は理解できたと思いますが、このリードとなる顧客は、どのように増やす事が出来るのでしょうか。
一般的には、展示会やセミナー、SNSなど様々なチャネルからリードを確保をします。
これらの訪問者は、少なくとも自社の商品やサービスに関連する情報に関心を持っているであろう良質な見込み顧客と考えられます。
こうした顧客に対して継続して有益な情報を提供しリードナーチャリングしていく事で、見込み顧客が自社の課題をより重要なものと認識したり、他の課題に気がついたりと様々な観点が生まれてきます。
実際のところリードナーチャリング有りの購入額は無しに比べて47%も高い傾向にあることが解っています。

リードは重要、しかし・・・

リードの75%は今すぐ行動する顧客ではないとされています。
基本的にリードは、展示会やセミナー等で名刺交換を交わしたり、ホワイトペーパーのダウンロード時に顧客情報を獲得します。
もちろんここで得られた情報は、良質な見込み顧客であることには間違いありませんが、大概は競合商品やサービス情報をかき集めている方がほとんどだと思います。
そのため、すぐに商談できる顧客は、ほんの一握りとなり、訪問客の2割程度と考えた方が良いでしょう。
ただしその場でも、望みが薄いと判断した見込み顧客の多くが、2年以内に購買行動を起こしている事実もあります。
よって、直ぐに商談に繋がらない場合でも、リードへのフォローは、決して怠らない方が良いと言えるのです。
それ故に、定期的にフォローを行い、育成していくことが重要であると言えます。

効率的にリードを獲得する方法

リードナーチャリングをしても見込み顧客が少ない状況となるのは仕方の無い事です。
ですが、もう少し簡単に高いリードを獲得する方法はないのかと思う事でしょう。
実はアンノウンマーケティングというマーケティング手法があります。

アンノウンマーケティングとは

アンノウンマーケティングとは、アンノウンユーザと呼ばれるメアドや顧客情報が解らない匿名ユーザを対象にアプローチを行う方法です。
そして、これらのユーザに対してナーチャリングをして見込み顧客へと導いていきます。
どのような仕組かというと、アンノウンユーザが自社のWebサイトにアクセスをしたとします。
そうするとそのユーザに対して固有IDを自動的に割り当てを行います。
この固有IDを割り当てると、アンノウンユーザの行動履歴の追跡が可能となり、そのユーザが何を求めているか、何が好みかの傾向を分析する事ができるようになるのです。
そうすることで、そのユーザの興味を引くコンテンツを発信し、コンバージョンに導びくことが可能となります。

まとめ

リードナーチャリングを行うことで、見込み顧客を効率的に有望顧客へ育成する事ができます。
そしてこの見込み顧客は、セミナーや展示会に参加して貰ったり、SNSなどから獲得する必要があります。
そのためにも情報発信を行うWeb媒体はとても重要な役割があり、意味のある生きたホームページを制作する必要があります。
生きたホームページは、Web制作会社やプロに相談・依頼することにより確実に制作する事ができますので、是非、検討をしてみては如何でしょうか。